Qu'est-ce que les clients achètent lorsqu'ils achètent votre produit ? Ils n'achètent pas de biens et de services, mais des solutions à leurs propres problèmes. Si vous offrez au client autant d'informations que possible sur les mérites du produit, en espérant que plus il apprendra de bonnes choses sur le produit, plus ce sera facile pour lui. lui de prendre une décision d'achat - vous examinez alors le processus de vente du point de vue des marchandises. Le professionnalisme du vendeur réside cependant dans sa capacité à regarder le produit à travers les yeux du client. Un vendeur efficace doit comprendre ce que le client veut et ce pour quoi il s'efforce, et montrer comment le produit l'aidera à réaliser ce qu'il veut. Comment convaincre le client de la valeur du produit ? Tous les biens et services sont constitués de 3 éléments.1. Caractéristique. C'est une caractéristique ou une propriété d'un produit. La caractéristique elle-même peut ne rien signifier pour le client ou être mal interprétée. Par exemple, un propriétaire de voiture ordinaire peut ne pas savoir pourquoi une voiture a besoin d'une carrosserie en aluminium et ce que cela lui apportera, outre l'augmentation des coûts d'achat.2. Avantage. C’est ce que propose la fonctionnalité. Dans le cas d'une carrosserie en aluminium, cela signifie une réduction du poids du véhicule et une résistance à la corrosion. En nommant l'avantage pour le client, le vendeur lui explique clairement la signification de la fonctionnalité. Cependant, si vous vous limitez à expliquer les avantages, il existe un risque que le client comprenne mal la valeur du produit ou le perçoive comme quelque chose d'inutile ou d'inutile. Par exemple : « La carrosserie est-elle exempte de corrosion ? Mais je n’achète pas de voiture avant 15 ans ! »3. Avantage. C'est ce que le client reçoit grâce à l'avantage apporté par la fonctionnalité. L’avantage devrait résoudre les problèmes des clients, leur faciliter ou améliorer leur vie et leur faire gagner du temps et de l’argent. Revenons à notre exemple. Corps en aluminium - caractéristiques du produit, réduction de poids et résistance à la corrosion - avantages. L'avantage sera la valeur élevée de la voiture sur le marché secondaire, des économies de carburant, une meilleure dynamique d'accélération et une meilleure maniabilité. Il peut y avoir plusieurs avantages. Un vendeur expérimenté, lors de la présentation d’un produit, doit attirer l’attention avant tout sur les avantages qui répondent aux attentes et aux critères de qualité du client. Par exemple, la dynamique d'accélération élevée d'une voiture peut ne pas convenir à un client qui préfère une conduite silencieuse et n'est pas enclin à prendre des risques sur la route. Un tel client ne voudra probablement pas payer trop cher pour « l'agilité » de la voiture. Par conséquent, avant d'offrir un avantage à un client, vous devez étudier ses besoins et, éventuellement, les développer. Former vos employés grâce à une formation en vente en entreprise leur permettra de développer la capacité de voir le produit à travers les yeux du client et d'offrir correctement des avantages aux clients. . Cela entraînera une augmentation des volumes de ventes et créera et augmentera l’intérêt des clients pour votre produit..