Source : Say Your Moo !, édité par Seth Godin Devenir remarquable n'est pas facile car les gens doivent souvent faire de petits pas pour atteindre ce statut, sans s'attendre à une percée rapide. Les petits pas ne sont pas faits pour les impatients. Imaginez un groupe de vingt femmes vivant au Rwanda. Ce sont toutes des mères célibataires, elles sont pauvres et se situent au bas de l’échelle socio-économique. Certains les considèrent comme des prostituées, comme pour tenter de les écarter, pour les rendre encore plus invisibles dans une société peuplée de femmes invisibles. Cependant, ces vingt personnes ont décidé de changer de vie en participant à un programme de soutien aux mères célibataires. Leur tâche était de trouver des « opportunités de revenus » (expression utilisée en Afrique pour tout ce qui peut augmenter les revenus) pour les femmes avec enfants. Le problème, cependant, était que la plupart des membres du personnel de la mission de l’ONU n’avaient aucune idée de la création d’une entreprise. Et pour être tout à fait honnête, peu d’entre eux croyaient que ces vingt femmes (et d’autres comme elles) seraient capables d’organiser quelque chose de rentable. Ces femmes ont été victimes d’un modèle caritatif traditionnel qui, malgré de bonnes intentions, les a empêchées d’échapper à la pauvreté. Le groupe portait des robes amples vertes distinctives et se réunissait quotidiennement dans un petit immeuble terne d’un quartier populaire de Kigali. La zone s'appelait Nyamirambo. Sa rue principale était formée de petites maisons colorées, dont la plupart abritaient des magasins de toutes sortes - couture, chaussure, réparation, etc. De cette rue principale pavée, divergeaient des ruelles sinueuses et sales dans différentes directions, dans lesquelles la majorité de la population de la vivait la capitale Kigali. Chaque matin, les femmes mettaient leurs marchandises en vente. Ils fabriquaient des beignets avec cette pâte – des beignets ordinaires, sauf dans une grande variété de formes. Heureusement, le groupe était dirigé par une dame très énergique nommée Prisca. Elle méprisait la dépendance aux dons qui était si préjudiciable à ses compagnons, mais elle ne savait pas comment changer le modèle existant. Prisca était une bonne comptable, enregistrant méticuleusement toutes les dépenses et revenus d'une petite boulangerie et résumant les résultats financiers de la semaine. Deux choses semblaient décourageantes. Toutes les femmes gagnaient le même montant par jour - cinquante cents, quel que soit le nombre de beignets que chacune d'elles parvenait à vendre. Dans le même temps, les pertes hebdomadaires de la boulangerie augmentent, depuis au moins un an. Et la perte pour le mois s’est élevée en moyenne à 625 $. Comment la boulangerie a-t-elle réussi à rester à flot ? Certaines femmes cousaient et louaient des robes de mariée, ce qui permettait de couvrir en partie la perte. Cependant, la plupart des coûts ont été couverts par la communauté catholique locale. Prisca a compris que cela ne pouvait pas durer éternellement - tôt ou tard, leurs bienfaiteurs se lasseraient de fournir une assistance, qui était consacrée uniquement à donner du travail à deux douzaines de personnes gagnant la moitié du niveau de subsistance par mois. Elle a décidé que les bonnes intentions ne profitaient à personne. . Priska s'est fixé l'objectif inhérent à toute entreprise : augmenter les ventes et réduire les coûts. Dans le but d'augmenter les ventes, nous (c'est « nous » ; j'y suis allé, et c'est aussi mon histoire) avons convaincu Consolata, une femme grande, élégante et taciturne, de se mettre à la recherche de clients. Elle a visité au moins cinq ambassades et la plupart des missions de l'ONU. L'UNICEF a accepté de commander quotidiennement des produits de boulangerie. Bien que leur bureau ne soit pas situé dans le centre-ville, Consolata a promis de leur envoyer un messager avec les marchandises avant midi. Ainsi, ayant décidé de mettre en œuvre l'initiative de Prisca, le groupe a visité deux fois plus d'établissements le premier jour pour proposer. leurs biens. Nous étions sur la bonne voie. Le lendemain, dès le petit matin, les femmes travaillaient déjà à la boulangerie. Dans le jardin, ils pétrissaient la pâte, faisaient des beignets et les jetaient dans une marmite ventrue remplie d’huile bouillante. Leur bavardage silencieux a donné naissance à une mélodie étonnante en arrière-plan.le crépitement de l'huile lorsque les beignets y étaient plongés. Vers huit heures, les autres étaient arrivés pour aider à cuisiner, nettoyer et emballer les produits finis dans des paniers. Chaque femme prenait autant de beignets qu'elle comptait en vendre et, à la fin de la journée, rendait le solde invendu. Il n'existait aucun système de comptabilité des marchandises. Vers neuf heures du matin, la plupart des femmes, à peine serrées dans un minibus bondé, se rendaient chez leurs clients. Chacun tenait un panier de beignets orange vif et un grand thermos de thé. Dans le bus, nous parlions de marketing, de croissance des ventes, de recherche de nouveaux points de vente et de nouveaux clients. J'ai proposé d'ouvrir une boutique dans notre boulangerie où les habitants de Nyamirambo pourraient venir s'acheter une sambusa et boire une tasse de thé. J'ai aimé l'idée, mais aucun des amis n'avait la moindre idée de comment cela pourrait être organisé. Nous avons essayé de pratiquer des jeux de rôle. Godance, toujours sombre, a accepté le rôle de vendeuse dans une boulangerie. Nous avons parlé de contact visuel, de conversation avec le visiteur, de lui proposer un produit décrivant ses avantages et son prix. En même temps, Godance a pris un air de plus en plus insatisfait, si bien que ses amis ont fini par rire. "D'accord", dis-je. - Laissez quelqu'un d'autre être le vendeur. Consolata, je suis assis ici à côté de toi, affamé. Vendez-moi quelque chose avant d'arriver à mon arrêt. » En réponse à cette proposition, l'entreprise a éclaté de rire. « Eh bien, non », a répondu Consolata. "Ce n'est pas si simple." "Pourquoi?" Ils ont continué à rire. "Parce que c'est impoli." Pendant un moment, nous sommes revenus à notre conversation sur la promotion du produit, sur le traitement du client et sur la manière de le persuader d'acheter. Plus je parlais avec enthousiasme, plus mes amis riaient fort. « D'accord », j'ai abandonné. "Qu'est-ce qu'il y a ?", Prisca, toujours franche, a répondu : "Tu es tellement américaine !" Ici, il n’est pas habituel qu’une femme établisse un contact visuel ou parle à des inconnus. C'est comme ça chez nous et vous devez l'accepter. " "D'accord, maintenant je vais vous prouver que vous avez tort", dis-je, j'ai pris un panier de marchandises, je suis sorti dans la rue et j'ai commencé à parler. aux passants. En peu de temps, j'ai vendu dix beignets - plus que ce que certaines personnes ont réussi à vendre en une journée entière. - Vous voyez, c'est ce que signifie la promotion, j'ai remarqué que Prisca me regardait pendant que les autres femmes parlaient entre elles. Elle a dit en riant que ce n'était pas une question de promotion, mais qu'une Américaine vendant des beignets dans la rue de Nyamirambo avait l'air pour le moins exotique, donc les passants étaient heureux d'acheter son produit. Mais personne ne s’intéressera même à une femme pauvre locale qui vend des produits de boulangerie dans un panier. Les principes d’entrepreneuriat tels que la prise de risque, l’innovation et le leadership reposent à la fois sur des fondements scientifiques et culturels. La spécificité culturelle du Rwanda laissait très peu de place à l’individualisme ou à l’innovation. Cette société n'est pas encline au commerce ; elle ne se caractérise pas par un changement rapide des valeurs. Les femmes de la boulangerie voulaient juste livrer leurs marchandises aux bureaux, recevant en échange une maigre rémunération qui suffirait à peine à subvenir aux besoins de leur famille. J'ai refusé d'accepter cela. Priska et moi avons encouragé les femmes à organiser un concours entre elles pour voir qui vend le plus de produits, mais elles ne voulaient pas rivaliser. Nous avons organisé des formations sur le thème « Comment traiter avec un client », mais la réponse a été pour le moins tiède. Nous avons eu une réunion de motivation tous les vendredis au cours de laquelle nous avons parlé encore et encore de notre stratégie au cas où quelqu'un l'aurait oublié, mais il semblait que mes coéquipiers ne comprenaient pas mon français. Nous avons ensuite introduit un nouveau modèle de comptabilité financière. La rémunération devenait proportionnelle au volume des produits vendus et dépendait du montant des coûts, de sorte que le succès de l'entreprise était désormais entièrement entre les mains de ses ouvriers, qui étaient essentiellement propriétaires de la boulangerie. Les premiers succès ont commencé à apparaître après. quelques semaines. J'ai réussi à gagner le respect des femmes grâce à la rigueur et à la transparence du nouveau système comptable..