De l'auteur : Je vous propose une méthode plus efficace et plus efficace pour obtenir ce que vous voulez. Il peut être utilisé non seulement au travail. La négociation est une compétence de vie très précieuse. Pourquoi ai-je peur d'approcher mon patron et de lui demander une augmentation de salaire/prime/promotion, etc. Mes clients me posent très souvent cette question. Vous avez sûrement entendu dire que la question elle-même contient DÉJÀ la réponse ? Je fais face à ça tout le temps. La question que j'ai posée ci-dessus détient la clé de la réponse. Tout d’abord, cette question n’est pas formulée tout à fait correctement. Le plan de mon article est le suivant : je vais d’abord vous dire ce qui ne va pas avec cette question. Ensuite, je vais vous donner des instructions étape par étape sur « Comment négocier une augmentation de salaire » + Je vais vous donner une technique super puissante que peu de gens connaissent. Quand il s'agit d'un accord, c'est important ! comprendre que 90% du succès d'une transaction dépend EXACTEMENT de la psychologie - maîtrise des techniques de persuasion, capacité à reconnaître les signaux de communication non verbale, etc. La réponse à la question "Pourquoi ai-je peur de demander une augmentation..." réside dans le mot « demander ». C'est pourquoi c'est effrayant. Ce sera effrayant tant que vous utiliserez cette approche - « demander ». La plupart des gens abordent les problèmes importants de cette manière, dont la solution détermine leur bien-être financier, physique et mental. D’où le résultat : SEULEMENT QUELQUES obtiennent ce qu’ils veulent. C'est pour cette raison que 90 % n'iront JAMAIS chez le patron pour leur argent honnêtement gagné. Ce phénomène s'explique très simplement. Nous n'aimons pas être rejetés. Cela fait partie de notre constitution émotionnelle. C'est « Étant donné », comme en mathématiques, vous vous souvenez, il y a eu des problèmes ? LE REFUS N'EST PAS ACCEPTÉ PAR LA PARTIE ÉMOTIONNELLE DE NOTRE CERVEAU. Elle perçoit le refus comme une menace. Et il y a un détail curieux. La réaction émotionnelle au rejet peut varier. S'il s'agit d'un refus d'une demande, la réaction émotionnelle sera : une agression. Mais un refus d'une demande provoque une charge émotionnelle légèrement différente. Et ici, tout n'est pas si simple. En fait, nous vivons la même agression, mais comme il s'agissait d'une demande, nous devons supprimer/cacher l'agression (le plus souvent à nous-mêmes). De plus, en demandant quelque chose à un autre, nous lui démontrons notre faiblesse et en même temps acceptons par défaut sa supériorité (après tout, il est en son pouvoir de satisfaire notre demande ou de nous renvoyer). Par conséquent, s’il existe le moindre risque d’être rejeté, cela provoque TOUJOURS un sentiment d’excitation et d’anxiété. Par conséquent, nous préférons éviter de telles situations. C’est le PREMIER PROBLÈME de l’approche « demander », c’est que lorsque nous demandons, nous nous limitons grandement à bien des égards. C’est pourquoi les gens qui réussissent ne demandent JAMAIS. Ils DISCUSENT. Et « NON » pour une personne qui réussit ne signifie souvent que le début de la communication. Nous en parlerons un peu plus tard. Regardez à quel point la liste des outils à notre disposition est limitée : la personne qui demande doit être POLITE. Sinon, ce sera une EXIGENCE, non ? Et puis, toute la liste des restrictions qu'impose la politesse : - il faut respecter le temps qu'une personne a mis pour écouter notre demande - on ne peut pas pousser - on espère et compte sur la compassion et la compréhension (par exemple - « après tout, elle est aussi une femme, elle comprendra ce que c'est pour moi...", "après tout, nous jouons au football ensemble, il ne me refusera pas..."), et ce sont des facteurs très faibles - NOUS NE POUVONS PAS NÉGOCIER QUAND NOUS DEMANDONS Ici, l'objection surgit souvent : Eh bien, quelle est la différence - demandez, discutez. Le sens est le même... Si vous n'avez pas encore compris à partir de tout ce qui précède, quelle différence émotionnelle importante réside entre ces deux approches - « Demander » vs « Discuter » - voici une autre différence importante : demander est simple. Il s'est approché et a demandé, oui signifie oui, non signifie non. La discussion est un GROS TRAVAIL, qui se répartit comme suit : 80 % - préparation ; 20%, c'est un dialogue direct. Autrement dit, lorsque vous vous asseyez face à face avec votre patron, c'est déjà le résultat du travail que vous avez effectué À L'AVANCE. Si vous êtes bien préparé, cela ne fera pas peur.jamais - vous aurez tous les arguments nécessaires entre vos mains. Y compris les arguments au cas où on vous dirait « non ». En passant, permettez-moi de noter ici. Bien sûr, la demande PEUT ÊTRE accordée et vous obtiendrez ce dont vous avez besoin. MAIS! C'est une question de chance. Ici, beaucoup dépend de la façon dont la « carte tombe », disons, de l'humeur du patron. Par conséquent, le TROISIÈME PROBLÈME de l'approche « demander » : vous n'avez pas la capacité de contrôler le processus, de le gérer. Les choses sont complètement différentes lorsque la demande se transforme en discussion. En cas de discussion, vous contrôlez beaucoup. Si votre demande est accordée, vous recevrez uniquement ce que vous souhaitiez, pas plus. En cas de discussion, comme vous le verrez ci-dessous, vous pouvez obtenir BEAUCOUP PLUS, plus d'opportunités s'ouvrent à vous ! D'où le QUATRIÈME PROBLÈME de la démarche : le résultat est limité par votre demande. Demander, c'est rester dans la zone de confort ; discuter est une façon de s'en sortir. On préfère le plus souvent rester dans la zone de confort. Cela explique que 90% des gens ne tentent jamais dans leur vie de discuter de leur salaire, de leur poste, de leurs relations, du coût de la location d'un appartement. , le taux du prêt à la banque, etc. .d. Ils acceptent volontiers les histoires d'échecs des autres comme justification de leur inaction. Passons maintenant à l'action. Oh, oui ! J'ai dit au tout début que la question n'avait pas été posée correctement. J’espère que vous comprenez maintenant que la bonne question est : Comment négocier les augmentations de salaire ? Voici quelques-unes de mes recommandations. Débarrassez-vous de tous les stéréotypes de votre tête Le stéréotype et l'idée fausse les plus puissants : si le manager voit les résultats de mon travail, remarque à quel point j'essaie, il proposera LUI-MÊME une promotion. De toutes les idées fausses que j'ai rencontrées sur le travail et le salaire, celle-ci est la plus destructrice. Le manager ne soupçonne peut-être même pas que vous avez besoin d'une promotion, et vous le détestez déjà tranquillement. Ce n’est pas que le patron soit avare. Jusqu’à ce que vous exprimiez vos besoins, PERSONNE n’en sera JAMAIS au courant. Il est toujours plus facile pour les gens de NE PAS FAIRE plutôt que de faire. Par conséquent, même si le manager voit les résultats de votre travail, les chances qu'il VOUS PROPOSE LUI-MÊME QUELQUE CHOSE sont très faibles. Si une personne voit que vous TRAVAILLEZ EXCELLENTS, elle vous TRAITERA GRANDEMENT. TOUS! Eh bien, vous ne demandez pas, n'est-ce pas ? Donc, vous n’avez pas besoin de… Je vais énumérer quelques autres exemples de pensées stéréotypées. Et en même temps, je vais vous expliquer comment vous en débarrasser. Laissez-moi vous présenter l’un des outils puissants et faciles à utiliser de l’arsenal de la Psychothérapie Cognitive. J'appelle ça une pelle. C'est aussi simple qu'une pelle et étonnamment efficace : il vous permettra d'aller au fond de n'importe quel problème. C'est une question "Et alors ?" Mode d'emploi : posez-vous cette question jusqu'à ce qu'il n'y ait nulle part où « creuser ». Il n'est pas nécessaire d'utiliser cette question en particulier. Le but est de trouver une explication logique à ce qui vous empêche de parler d'une promotion à la direction - remettez-vous en question jusqu'à ce que vous trouviez la logique ou soyez convaincu qu'il n'y a pas de logique. S’il n’y a pas de logique, jetez cet argument interne à la poubelle. Maintenant, quelques autres exemples d'idées fausses : mon collègue a récemment parlé d'une augmentation de salaire, mais il a été refusé. Et quoi? Cela signifie qu'ils me refuseront aussi. Trouvez une explication logique : SI votre collègue a été rejeté, POURQUOI devrait-il vous rejeter ? Peut-être qu'il a aussi DEMANDÉ ? Peut-être que votre collègue ne mérite vraiment pas une promotion ? etc. De plus : Dans notre entreprise, il n'est pas d'usage d'augmenter les salaires. Répondez-vous honnêtement : comment le savez-vous ? Est-ce écrit dans la charte de l'entreprise ? Avez-vous signé un document lors de votre embauche qui disait : « Ici, ils n’augmentent pas les salaires » ? Ou peut-être est-ce simplement que les personnes qui sont régulièrement AUGMENTÉES dans votre entreprise n'en parlent tout simplement jamais à personne, même s'il n'est pas habituel dans votre entreprise d'augmenter les salaires - ET ET ? Je suis un mauvais négociateur... Bref, il y a beaucoup d'idées reçues... lisez l'article plus loin ! ÉTAPE N°2. Assurez-vous de planifier une réunion avec le responsable Look. Vous devez être sûr quevous avez son temps (30 minutes - une heure, ne vous contentez pas de moins). Et ce sera votre moment dans son emploi du temps ! Une erreur que font beaucoup de gens : parler « entre les deux » (au déjeuner, au fumoir, pendant une pause, quand on a une minute, etc.). Ne le fais pas. Convenez à l'avance d'une date, d'un lieu et d'une heure. Si votre manager vous demande de déjeuner ensemble ou de « venir maintenant car il a 10 minutes à perdre », insistez sur le fait que les questions importantes doivent être discutées et que cela nécessitera 30 minutes de temps libre. toute son attention. À ce stade, je suis généralement interrompu lors des séminaires par plusieurs personnes qui posent la question à l'unisson : « Et s'il demande : « Qu'est-ce que tu voulais ? » Cela ne sert à rien de dire directement que vous souhaiteriez discuter d'une augmentation de salaire. Dans ce cas, le manager ne trouvera même pas 15 minutes et pourra commencer à vous éviter. Réponse possible : Je souhaite discuter des résultats de mon travail, j'ai plusieurs propositions, j'ai besoin de votre avis, réfléchissez à l'avance à la réponse à la question. question "Qu'est-ce que tu voulais?" - cela fait partie du processus préparatoire. Beaucoup dépend de votre relation avec votre manager, de la fréquence à laquelle vous vous croisez, etc. Je ne croise pas souvent mon manager et une telle demande peut le mettre en garde. Dans ce cas, il faut DÉJÀ être préparé. Il en va de même pour les situations où le patron est difficile à attraper. Dans ce cas, un point supplémentaire est ajouté à la préparation de base, qui sera discutée ci-dessous : vous devez « compresser » tous vos arguments, conçus pour une présentation de 30 minutes, dans une présentation de 5 minutes. Ceci, bien sûr, est de premier ordre et fait l'objet d'un article séparé. Je le souligne donc encore une fois : il est très important que le manager accepte de vous allouer du temps. Dans ce cas, vous pouvez présenter calmement vos arguments sans craindre qu'il ait besoin de courir à une réunion, en anticipant un peu, je dirai ceci : si pendant votre discours préparé à l'avance le patron commence à regarder son téléphone ou son ordinateur, fermez-la. en haut. Attendez qu'il réponde à son message et regardez-vous. S'il vous dit : « Allez-y, je vous écoute », rappelez-lui gentiment qu'il a accepté de prendre du temps... et faites une pause - attendez qu'il concentre son attention sur ce qui se passe. toi. En faisant cela, vous démontrez que vos intentions sont sérieuses et que le sujet est important pour vous. La réunion est donc programmée. Commençons maintenant par la préparation. Étape 3. Suivi des salaires. Faites vos recherches. Vous devez avoir une VUE CLAIRE ET CLAIRE SUR LE MONTANT. Et ce montant doit être JUSTIFIÉ. Regardez sur les sites d'emploi pour voir quels salaires sont payés aux spécialistes de votre profil (il semble que xx ait un compteur de salaire), demandez à d'autres personnes. Pour préparer une JUSTIFICATION du montant que vous souhaitez recevoir, analysez : quelles sont les compétences et l'expérience de ceux qui gagnent plus dans un poste similaire. Supposons que vous n'ayez PAS ENCORE une certaine compétence ou une expérience suffisante dans l'utilisation de cette compétence - ce n'est pas grave. ! C'EST L'OBJET DE NÉGOCIATION. Apprenez à transformer vos faiblesses en forces, vous avez raison, je n'ai pas assez d'expérience, mais je me suis maintenant inscrit au cours de marketing numérique, je maîtriserai cette compétence par moi-même. (Pause après ces mots. Vous venez de démontrer une approche stratégique, la capacité de voir vos faiblesses et la capacité de résoudre des problèmes spécifiquement. La pause est nécessaire pour souligner cela.) À la fin du cours - dans un mois - je prendrai en charge les fonctions de promotion de notre produit sur Internet. En fait, si vous augmentez maintenant mon salaire de 9 500, vous n'aurez pas à embaucher un nouveau spécialiste qui coûte 40 000, mais il y a un besoin pour lui, vous le savez vous-même. Qu’en pensez-vous ? Maintenant, qu’est-ce qui est important ici. Nommer un chiffre ou indiquer des limites ? En gros, tout dépend de votre expérience et de vos capacités de négociation. Un chiffre est le cas lorsque vous êtes un négociateur expérimenté et assez sûr de vous. Fixer des limites a ses avantages : les gens sont plus susceptibles de réagir positivement lorsqu'on leur propose des options, lorsqu'on leur donne la possibilité de « choisir ». Mais gardez à l’esprit que votre homologue aura tendance à tendre vers le seuil le plus bas.Alors j’insiste encore : ÉTUDIEZ ATTENTIVEMENT VOTRE COÛT Étape n°4. Préparation de l'argumentation. Une étape très importante. Elle se divise en deux points importants interdépendants : il faut analyser ce que vous avez déjà fait et ce que vous comptez faire et (un peu plus difficile) analyser les intérêts de votre patron. Bien entendu, cela inclut également les intérêts de l’entreprise. Chaque personne a TOUJOURS ses propres intérêts. Dès que vous trouvez le point d'intersection entre vos intérêts et ceux du patron - BINGO ! Il sera à vos côtés. Il sera INTÉRESSÉ à défendre vos INTÉRÊTS (pardonnez la tautologie). Par exemple : - votre patron est carriériste et s'efforce d'obtenir un poste élevé. Comment pouvez-vous l'aider ? - Votre patron ne sait pas comment résoudre un problème ? Comment pouvez-vous l'aider à résoudre ce problème ? - Votre patron veut bêtement gagner plus ? Super! Vos intérêts coïncident - développez une stratégie de discussion CONJOINTE avec ses supérieurs. Deux têtes valent mieux qu'une. Le point important à retenir ici est le suivant : si vous voulez recevoir quelque chose, vous devez d’abord donner quelque chose. Recherchez le problème d'une autre personne que vous pouvez résoudre. Parfois, il suffit de jouer sur l'intérêt du patron à être un bon patron. Lorsque vous préparez votre argumentation, suivez le schéma : 1) Démontrez les résultats si vous êtes dans le jeu. Vous devez analyser attentivement ! : ce que vous avez déjà fait dans l'entreprise et pour les entreprises, quels résultats ils ont obtenus, ce que l'entreprise (le service, le manager lui-même) a réalisé grâce à vos actions. Obligatoire : ce que vous PRÉVOYEZ de faire. Faites une liste : Ce qui a été fait ! - Résultat: - ............. ..... -.........................-. ........... ....... - ......................-..... ..... ....... - .......................... Ce que je fais maintenant - Résultat : - . ................. -........................-... .... ............ - ......................-.. ......... .... - ........................Ce que j'ai l'intention de faire - Résultat possible :- .......... ....... -................................ ......-...... ............. - ...................... .......-...... ............. - ...................... ........Et n'hésitez pas à emportez cette liste avec vous lors des négociations. 2) Démontrez les pertes si vous êtes hors jeu. Préparez des arguments : ce que l'entreprise, le service ou votre patron ne recevra pas si tout reste tel quel. C'est important. Le détail est que ce ne sera pas le cas. être facile de refuser dans ce cas. Je reprendrai l'exemple ci-dessus : ... En fait, si vous augmentez maintenant mon salaire de 9 500, vous n'aurez pas à embaucher un nouveau spécialiste qui coûte 40 000, mais il y a un besoin pour lui. C'est le schéma 2) dans sa forme la plus pure : si vous économisez sur moi maintenant, les coûts de l'entreprise augmenteront à l'avenir, vous refuser dans ce cas, c'est aller à l'encontre de la logique. Eh bien, ou l'économie. Autrement dit, ajoutez une section à votre liste : Ce que l'entreprise perdra : - ................. -......... ................................................... - ... ...... ........-................... - ......... ...... ...............(options : « Les coûts augmenteront pendant… », « Vous devrez embaucher un spécialiste, ce qui prendra… des mois », « le projet va caler », etc.)Étape n°5. Objections : réfléchissez à l’avance aux objections possibles. Bien entendu, il est impossible de TOUT prévoir. Mais plus vous travaillerez mentalement pendant le processus de préparation, plus il vous sera facile de gérer celles auxquelles vous n’avez pas pensé. Comment gérer les objections ? Tout d’abord, rappelez-vous : « Non » est la RÉPONSE. Ne vous contentez pas du refus. Avez-vous déjà entendu parler de Christopher Voss ? Il s'agit d'un ancien agent du FBI, sa spécialité était les négociations avec les terroristes et les preneurs d'otages. Aujourd'hui à la retraite, il gagne sa vie en formant les entreprises à la négociation. Lors de séminaires incroyablement intéressants, il parle d'une stratégie très intéressante pour chaque personne, le but de toute négociation est d'obtenir le consentement. En principe, c'est logique. Le problème est que l’autre côté est complètement ignoré. Et en conséquence, le « oui » qui en résulte s’avère être un « faux » après un certain temps.Le vendeur met tellement de pression sur le client qu'il répondra « oui » si seulement il voulait s'en débarrasser. Le vendeur a l'illusion d'avoir fait un pas en avant, mais en réalité il a perdu le client. Chris Voss recommande d'entamer les négociations par... « non ». Lorsqu'une personne a la possibilité de dire « Non » - cela lui donne un sentiment de confort et l'illusion de contrôler la situation, elle comprend que rien ne la menace - il n'y aura pas de forte pression. Et cela, à son tour, crée une atmosphère favorable à une présentation plus approfondie des arguments ! Assurez-vous d'utiliser cette stratégie lorsque vous discutez de salaire. Revenons à l'exemple ci-dessus - à la situation dans laquelle le patron est distrait de vous par des messages au téléphone. Profitez de cette situation : - Je vois que ce n'est pas le bon moment / vous avez une affaire urgente... Reprogrammons la réunion à demain - Non ! Désolé, j'ai dû répondre à un message. Continuer Vous avez fixé son attention sur vous-même et avez fait preuve d'une attitude sérieuse. Parlons maintenant lorsque le « non » n'est pas prononcé directement, mais est masqué derrière des objections. Dans ce cas, vous devez : réfléchir à ce qui se cache VRAIMENT dans l'objection, extraire. et corrigez-le. Parfois, une objection est que ce n’est tout simplement pas le désir d’une personne de « stresser ». Supposons que votre patron soit PUISSANT pour résoudre positivement le problème de l'augmentation de votre salaire, mais qu'il soit trop paresseux. Après tout, il faut aller parler à son patron, se justifier, puis rédiger toutes sortes de papiers, etc. Faites ce travail pour lui ! Préparer les justifications de son patron selon le schéma que j'ai évoqué plus haut, proposer de prendre en charge une partie du processus de remplissage des papiers, etc. ! Réfléchissez à tout à l'avance. Vous savez, beaucoup à ce stade commencent à penser : Oh, ce sont de telles hémorroïdes ! En principe, j'ai dit au tout début que demander est toujours PLUS FACILE que préparer une discussion raisonnée. Mais voici autre chose que je voudrais ajouter : quel type d’augmentation souhaitez-vous obtenir à la suite de la discussion ? 10 à 15 000 ? Il vous suffit d'y consacrer 3 heures UNE FOIS (une heure pour la conversation elle-même et quelques heures pour la préparation). Ainsi, vous recevrez : +15 000 CHAQUE MOIS (vous pouvez offrir à vos amis un restaurant une fois par mois par exemple) ou + 180 000 par an (vous pouvez faire un merveilleux voyage à mon avis, tout cela). vaut UNE CONVERSATION. Autres objections : La situation économique n’est plus la même maintenant, nous ne pouvons pas nous le permettre. C’est une objection courante. Vous savez quoi? Quelle que soit la situation économique, il y a toujours des gens qui sont promus, qui négocient des salaires élevés lors des entretiens, etc. Non pas parce qu’ils sont uniques. Parce qu'ils se préparent. Ils ne prêtent pas attention aux choses qui échappent à leur contrôle (la situation économique du pays, les ouragans, etc.), mais se concentrent uniquement sur ce qu'ils peuvent contrôler - LEURS points forts. Réponse possible : Je comprends que ce ne sont pas des temps faciles. . C'est pourquoi, si j'étais vous, je considérerais ma promotion comme un bon investissement. Si nous lançons maintenant ce projet, pour lequel je ferai ......., ........ et ......, l'entreprise bénéficiera d'un grand avantage, qui s'exprime en . ...... Notre département sera remarqué et vous serez considéré comme un bon leader. Sinon, il faudrait embaucher une personne distincte pour le faire - et ce n'est pas seulement un coût qui dépasse largement le montant dont je parle - il faut du temps pour l'intégrer, sans parler du temps pour trouver un tel spécialiste. Et la situation économique, comme vous l’avez noté à juste titre, est désormais telle que nous ne pouvons pas nous permettre d’attendre. Faites ici attention à une astuce : vous énumérez vos mérites et ce que vous envisagez de faire au présent et au futur ; et pas une alternative rentable pour l'entreprise - dans le passé : « il fallait embaucher… » Étape n°6. La capacité de poser des questions. Avez-vous remarqué que dans tous les exemples, j'ai utilisé des QUESTIONS OUVERTES ? Et des pauses après les questions ! Veuillez revenir à l'étape n°3 et relire l'exemple qui y est donné. "Qu'en pensez-vous?" La puissance de cette question et de tout ce qui a été dit avant, c’est qu’elle est a) ouverte ; b) invite à DISCUSSION Si vous faites tout.!